O que é Account-Based Marketing
Como uma das estratégias mais comentadas no marketing B2B, o account-based marketing (ou marketing baseado em contas, em tradução livre para o português) está mudando rapidamente a forma como pensamos sobre o marketing em escala.
Mas o que é? E por que isso está em pauta?
Account-based marketing (ABM) é uma estratégia que usa um conjunto de ferramentas e processos para criar campanhas personalizadas em torno de empresas-alvo. Portanto, em vez de uma campanha geral, há várias campanhas, cada uma segmentando apenas uma conta.
As verdadeiras estratégias ABM têm quatro componentes:
- Identificar as contas certas
- Melhorar o engajamento do cliente
- Alinhar vendas e marketing
- Medir e otimizar o desempenho da campanha
Quanto à sua recente popularidade, o ABM não é uma estratégia nova.
A ITSMA, uma comunidade de marketing B2B dedicada à pesquisa das mais recentes estratégias de tecnologia e marketing, cunhou o termo “account-based marketing” em 2004.
Desde lá, ferramentas como plataformas de CRM e automação de marketing se tornaram mais poderosas, mais acessíveis e mais intuitivas, tornando mais fácil e eficaz praticar o marketing baseado em contas.
Historicamente, empresas de maior porte vêm usando estratégias de ABM para atingir uma pequena porcentagem de suas contas mais importantes.
Agora, a tecnologia tornou possível que empresas de todos os tamanhos e indústrias se utilizem de uma estratégia ABM com as ferramentas e os processos certos e alguns resultados obtidos são impressionantes.
Account-based marketing é eficaz. As empresas que implementaram ABM observaram um aumento no valor anual de contrato (ACV) de 171% (ABM Leadership Alliance) e 84% dos profissionais de marketing estão observando um ROI maior com o ABM do que com outros programas de marketing (ITSMA).
Por fim, o ABM reúne suas equipes de marketing e vendas para criar uma jornada perfeita para o cliente.
CRM
Escolhendo as ferramentas certas para uma estratégia ABM A tecnologia torna o ABM acessível, permitindo que as equipes de marketing e vendas automatizem tarefas demoradas, como medir o engajamento, identificar leads prontos para vender e estabelecer pontos de contato regulares com clientes em potencial.
Antes do software, somente equipes grandes e bem organizadas poderiam gerenciar a escala de uma campanha ABM.
Atualmente, as tecnologias integradas oferecem um conjunto completo de ferramentas para ajudá-lo a atrair, envolver e alcançar contas, mantendo o compromisso com a personalização, que é uma característica de uma verdadeira estratégia ABM; e tudo começa com seu CRM.
Registros de contas, contatos e leads
Sua plataforma de CRM armazena informações importantes sobre as empresas e os clientes em potencial individuais com os quais você está trabalhando atualmente ou com quem deseja trabalhar no futuro.
Quando você estiver planejando sua estratégia ABM, esses dados de conta o ajudarão a identificar as empresas certas para sua segmentação.
Painéis e relatórios
As ferramentas nativas de analytics em sua plataforma de CRM não são apenas importantes para medir transações comerciais e monitorar atividades de vendas. Você também pode usar esses recursos para as etapas de análise inicial e planejamento de sua estratégia ABM, bem como para a medição e o monitoramento dos resultados.
Use os relatórios para criar e distribuir seu Perfil do Cliente Ideal (ICP) para manter suas equipes de vendas e marketing sincronizadas.
Gerenciamento de leads
Embora a ideia por trás de uma abordagem baseada em contas seja pré-qualificar contas específicas, você ainda precisará garantir o seu processo de geração e acompanhamento de leads.
Os recursos de CRM para criação, pontuação e encaminhamento de leads para a fila, equipe ou representante corretos são essenciais.
Ferramentas de produtividade
Você pode usar os recursos de CRM para manter o foco nas contas com mais probabilidade de comprar.
As visualizações de console ajudam as equipes de vendas internas ou de desenvolvimento de vendas a organizarem os dados mais relevantes.
Colaboração na oportunidade
As ferramentas para colaborar em oportunidades de vendas são essenciais para garantir uma experiência personalizada e de alta qualidade para suas contas.
Inteligência artificial
A experiência do cliente está sendo transformada pela IA e o ABM é o caso perfeito para aplicar aprendizado de máquina (ou machine learning) e insights orientados por dados.
Independentemente de usá-la na classificação e priorização dos leads, ou na recomendação do próximo passo em um ciclo de negociação de vendas, a IA pode ajudar a melhorar as taxas de conversão e produtividade.
FONTE: E-Book SalesForce
IMAGEM: Imagem de Freepik
